КПК для торгового персонала "ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ"

АННОТАЦИЯ

Программа рассчитана на повышение уровня подготовки торгового персонала на оптовом рынке и рынке услуг. Программа также может быть интересна тренерам и менеджерам по персоналу, в чьи компетенции входит подбор и обучение торгового персонала. Обучение проводится по современным образовательным технологиям с практической направленностью. Программа содержит актуальные вопросы по основным этапам технологии продаж. Преподавание осуществляют бизнес-тренеры, специалисты-практики, имеющий опыт консультирования и работы в разных областях бизнеса.


Цели учебного курса:

  • Дать участникам курса базовые знания по технологии прямых продаж.
  • Повысить профессиональную компетентность менеджеров по продажам, которые имеют опыт продаж, но не посещали тренинги по продажам.
  • Сформировать умения и первичные навыки менеджера по продажам.
  • Освоить первичные умения по технике привлечения внимания и создания первоначального интереса AIDA (исходящие звонки).
  • Ознакомить участников тренинга с основами телефонного бизнес-этикета (входящие звонки).
  • Отработать приёмы «обхода» секретаря.
  • Освоить техники обработки возражений и отговорок клиента по телефону.
  • Научить участников курса проведению переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности.
  • Освоить более продвинутые способы продаж, изучая структуру индивида и субъекта.
  • Научиться «читать» человека по его невербальным проявлениям.
  • Освоить приёмы стрессменеджмента. Научиться «заряжать» свою батарейку и защищать себя от профессионального «выгорания».
  • Оценить свои возможности и амбиции для построения карьеры в продажах.
  • Определить основные и вспомогательные цели участия в выставке
  • Обучить умению вступать в контакт с участниками выставки/конференции.
  • Обучить ведению эффективной презентации услуг компании.
  • Актуализировать знания и практические навыки анализа клиентской базы.
  • Оптимизировать клиентскую базу компании: обратить внимание на перспективных клиентов и избавиться от баланса.
  • Разработать план мероприятий по оптимизации клиентской базы.

 

ПРОГРАММА:

1. ЭТАП ПРОФОРИЕНТИРОВАНИЯ. Мифы о продажах. Введение в продажу. Главный товар в продажах. Качества успешного продавца. Распространённые ошибки торгового персонала. Почему терпят неудачу продавцы. Оценка ЗУН (знания, умения, навыки) профессионального продавца. ИЛХ – индивидуально-личностные характеристики «идеального» менеджера по продажам.
2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ. Продажи: Технология или искусство. 5 этапов процесса продажи. Установление контакта. Определение потребностей и возможностей клиента. Презентация коммерческого предложения, товара или услуги. Работает с возражениями. Завершение продажи. Заключение сделки. 5 правил прохождения этапов продажи.
2.1. Установление контакта. Подход к клиенту. Создание первого впечатления. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. Эффективное начало встречи. Техники привлечения внимания и создания первоначального интереса. Имя человека – как инструмент привлечения внимания и получения благорасположения человека. Размещение собеседников за столом. Секрет хороших отношений – запах. Деловой гардероб мужчины и женщины. Вопросы открытия клиента. Учимся говорить комплименты.
2.2. Разведка потребностей и возможностей клиента. Три вопроса на этом этапе: Есть ли у клиента потребность? Является ли потенциальный клиент ВАШИМ клиентом? Обладает ли человек, обсуждающий с вами вопросы продажи, полномочиями принимать окончательное решение? 5 причин по которым полезно задавать вопросы. Типы вопросов. Техники опроса клиента. Техника вопросов относительно прошлого-настоящего-будущего. Техника СПИН. Приёмы подстройки при использовании вопросов на смысловом уровне, на эмоциональном уровне. Приёмы активного слушания. Слова, побуждающие интерес собеседника.
2.3. Презентация коммерческого предложения, товара или услуги. Презентация как этап процесса продаж и как самостоятельное мероприятие. Основы невербального общения для презентатора. Рекомендации к этапу «Вступление». Идеи о том, как усилить воздействие основной части презентации – использование языка выгоды для клиента. Идеи о том, как лучше завершить презентацию. Основные законы проведения презентации.
2.4. Работа с возражениями. Почему клиент сопротивляется? Виды сопротивлений клиента: Классификация Р. Шнаппауфа. Возражение – форма проявления сопротивления. Общие правила ответа на возражение. Алгоритм ответа на возражение. Определение истинных-ложных возражений. Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире. Переговоры о цене.
2.5. Завершение продажи. Заключение сделки. Когда следует приступать к активному завершению сделки? Виды рисков при принятии решения о покупке. Способы завершения сделки.
3. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА ПО ТЕЛЕФОНУ. ТЕЛЕФОННЫЙ АРЕСЕНАЛ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. Формирование базовых навыков телефонной коммуникации. Телефонный бизнес-этикет. Формирование копилки эффективных фраз для осуществления «Холодных звонков». Способы преодоления секретарей. 10 правил, когда Вам звонит клиент. 10 правил, когда Вы звоните клиенту. Специфика телефонных переговоров при получении и передаче информации. Выстраивание телефонных переговоров в соответствии с намеченной целью и спецификой бизнеса потенциального клиента.
4. ВОЗВРАТ ДОЛГОВ. РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. Дебиторская задолженность в бизнес-процессах компании. Кредитная политика предприятия. Профилактика образования проблемной задолженности. Методы работы с дебиторской задолженностью. Технология возврата просроченных платежей. Стили ведения переговоров по долгам. Умение владеть собой и ситуацией.
5. Работа персонала на выставке: продать или привлечь клиента? Установление контакта. Способы привлечения внимания. Правила поведения сотрудников при работе на выставке. Особенности при работе на выставке: с одним посетителем и с группой посетителей. Проведение презентации услуги. Прием ВИЖУД.
6. 6 шагов по оптимизации клиентской базы. Распределение клиентов по категориям А,В,С. Определение основных характеристик целевого клиента. Оценка существующих клиентов с точки зрения целевого клиента. Анализ существующих клиентов по категориям А,В,С. Составление плана мероприятий по работе с каждой категорией клиентов и оптимизации клиентской базы. Формирование программ лояльности для клиентов.
7. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ. Ваш эмоциональный интеллект EQ. Философия подхода «Эмпатическое взаимодействие с клиентом». Основы невербального общения. Формула 55-38-7. Патофизиогномика для всех. НЛП и скрытый гипноз в продажах. Четыре уровня человека и 16 его составляющих.
8. ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ЗДОРОВЬЕ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ. Профессиональное долголетие менеджера. Синдром психического выгорания у менеджеров и его симптомы. Личностные и профессиональные факторы психического выгорания. Профилактика выгорания и психологическая помощь «выгоревшим». Концепция самосохранительного поведения (превентивное поведение). Стрессменеджмент в продажах.
9. ПЛАНИРОВАНИЕ КАРЬЕРЫ В ПРОДАЖАХ. ОТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ДО РУКОВОДИТЕЛЯ КОМПАНИИ. Признаки проблем в вашей карьере. Психологические аспекты индивидуальной карьеры. Основные стадии и этапы индивидуальной карьеры. Методика оценки карьерных ориентаций Э.Шейна.


Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий