Корпоративное
обучение
8-часовые программы по этапам технологии продаж

Cеминар 1: «ТЕХНИКИ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА И ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА» или «КАК ВЛЮБИТЬ КЛИЕНТА В СЕБЯ И УЗНАТЬ ЕГО ПОТАЕННЫЕ ЖЕЛАНИЯ» (8 часов).

Умение продавать — это приобретаемый навык,  так же, как умение кататься на коньках или нырять с аквалангом. Если вам скажут, что продажа — это не для вас и у вас ничего не выйдет, не слушайте этого человека, он, скорее всего, говорит так из зависти или из-за собственной неспособности делать эту работу. Вопрос в следующем: хотите ли вы работать в области продаж? Если ответ «Да», тогда вперед!

Этот тренинг нужен, когда Вы:
Хотите освоить базовые знания по технологии продаж, в частности, по этапу установления контакта и выявления потребностей клиента.

Результат:

  • Вы сформируете умения и первичные навыки профессионального продавца.
  • Вы научитесь передавать свои знания технологии обучения внутри компании. 

Целевая аудитория: 

Торговые представители дистрибуторских компаний, менеджеры по продажам,  супервайзеры,  руководители отделов продаж и другие  сотрудники Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Тренинг также может быть использован для начальной подготовки по технологии продаж управленцев среднего звена, определения сильных сторон сотрудников и оптимальных направлений повышения их квалификации.

Программа:

I. 5 ключевых этапов в процессе продажи.   

1.  Установление контакта.
2.  Разведка потребностей и возможностей клиента.
3.  Презентация коммерческого предложения.
4.  Работа с возражениями.
5.  Завершение продажи.
 

II.  Установление контакта.

1. Формирование первого впечатления.
а) Компоненты первого впечатления: внешний вид (деловой гардероб мужчины и женщины), визуальный контакт, рукопожатие, приветствие или мотивирующее утверждение, обращение по имени, обмен визитками.

ПРАКТИКУМ: Разминка «ЗЕРКАЛО», «Говорящие руки». Видеосъёмка.

б) Техники привлечения внимания: рекомендации, псевдорекомендации, наши новинки, специфика клиента, комплимент, отзывы и ссылки.
в) Основы бизнес этикета.
г) Вопросы открытия клиента: вопросы по Карнеги, правило Сократа, табу при разговоре с клиентом. 
 

ПРАКТИКУМ: Small Talk – разговори клиента.

2. Основы невербального общения: 55% — невербальное общение, 38% — интонация, 7% слова.

II.  Разведка потребностей и возможностей клиента.
1. Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, вопросы-связки, уточняющие.

ПРАКТИКУМ: Разминка «Кто Я?» 

2. Приёмы активного слушания: метод «уточнение», метод «парафраз», метод «резюме», метод «эхо», метод «невербальное сопровождение», метод «интерпретация слов клиента».
3. Техники опроса клиента: техника СПИН, техника задавания вопросов, относительного прошлого-настоящего-будущего.

4. ПРАКТИКУМ: Опрос клиента по Технике СПИН.

5. ПРАКТИКУМ: Отработка навыков активного слушания. Работа в группах. Продавец-Покупатель-Наблюдатель.

 

Семинар 2: «ТЕХНИКИ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА И СПОСОБЫ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ: основы успехов в переговорах» (8 часов).

Этот тренинг нужен, когда Вы:

Хотите освоить базовые знания по технологии продаж, в частности, по этапу преодоления возражений и закрытию сделки.

Результат:

Вы сформируете умения и первичные навыки определения видов сопротивления клиента.
Вы научитесь определять «сигналы покупки» и превращать их энергию в заключение сделки. 

Целевая аудитория: 

Торговые представители дистрибуторских компаний, менеджеры по продажам,  супервайзеры,  руководители отделов продаж, и другие  сотрудники Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов.      

Программа:

I. Почему клиент сопротивляется?  

1. Что такое сопротивление клиента?
2. Виды сопротивлений:

  • Сопротивление контакту
  • Сопротивление нововведениям
  • Сопротивление предложению
  • Сопротивление насыщению
  • Эмоциональное сопротивление
  • Сопротивление, связанное с негативным опытом
  • Финансовые сопротивления
  • Сопротивление принятию решения 

3. ПРАКТИКУМ: Учимся определять виды сопротивлений.    

Результат: эффективное преодоление сопротивления клиентов, доверительные отношения с клиентами.

II. Ответы на большинство возражений.   

1. Техники определения истинных-ложных возражений;
2. Техники ответа на истинные возражения;
3. Алгоритм работы с эмоциональным сопротивлением
4. Техника переключения внимания ВИЖУ-ЧУВСТВУЮ-ХОЧУ.

5. ПРАКТИКУМ: Ответы на истинные возражения. 

Результат: инструментарий преодоления возражений.

III. Отработка возражений при «холодных» звонка или «холодных» контактах. 

1. Разговор с ЛПР (лицо, принимающее решение). 

  • Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. 
  • Техника AIDA.

ПРАКТИКУМ: отработка возражений секретаря по телефону.

Результат: умение договориться с любым собеседником на любом этапе сделки.

IV. Закрытие сделки.    

1. Что такое «сигналы покупки»?
2. Способы завершения продажи.  

Результат: отработка способов завершения продаж,  умение почувствовать, что клиент «созрел».

 

Семинар 3: «ПРЕЗЕНТАЦИЯ – как инструмент продвижения КОМПАНИИ» (8 часов).

Этот тренинг нужен, когда Вы:

Хотите получить навык публичного выступления и использовать его как инструмент успешного продвижения  продукта и  компании.

Целевая аудитория: 

Торговые представители дистрибуторских компаний, менеджеры по продажам,  супервайзеры,  руководители отделов продаж, и другие  сотрудники Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Этот тренинг для широкого круга сотрудников коммерческих структур — одна из профессиональных задач, которых – убедительно представлять себя, фирму и свой товар.

Программа:

I. Презентация как этап технологии продаж и самостоятельное мероприятие.    

1. Цели презентации: техника AIDA.
2. Структура презентации, план «6П»: вступление, основная часть, заключение.

II. Основы невербального общения.  

1. Формула 55-38-7.
2. Территории и зоны.
3. Жесты рук. 
4. Внутренний настрой. Рекомендации для подавления страха и нерешительности.
 

УПРАЖНЕНИЕ: «Интонация»

III. Рекомендации к этапу «Вступление».  

Техники привлечения внимания: сообщите о фактах, сделайте провокационное или неоднозначное заявление, задайте вопрос, начните с цитаты, расскажите короткий анекдот, приведите аналогию или метафору и т.д. 

ПРАКТИКУМ: Отработка приёмов привлечения внимания и создания первоначального интереса.

IV. Идеи о том, как усилить воздействие основной части презентации.  

1. Использование языка ВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА: техника «СВ», правило «ХПВ», конкретные факты и цифры, иносказания и метафоры.
2. Использование сенсорно-специфических свойств. «Прокачиваем» аудиала.
3. Наглядность. «Прокачиваем» зрительный канал восприятия.
4. Возможность «тест-драйва», дегустация продукции. «Прокачиваем» кинестетика. Скрытая команда. Связывание. Способ «Чем, тем». Правило вовлечения. Контроль над взглядом собеседника.

V. Идеи о том, как лучше завершить презентацию.    

1. Яркий пример из жизни, практики вашей компании.
2. Предложите выбор.
3. Просьба.
4. Суммируйте ключевые моменты и задавайте вопросы.
5. Сделайте комплимент.

VI. Основные законы проведения презентации. 

1. Укладывайтесь в отведённое время;
2. Никогда не сокращайте презентацию;
3. Исключайте отвлекающие факторы. 5 к 1;
4. Проводите насыщенную, но короткую презентацию. КиЯ;
5. Чаще используйте обращение к клиенту и т.д.

 

Специфика тренингов:

  • Занятие проходит в формате тренинга (соотношение теории и практики 70/30),  
  • Предполагается индивидуальная работа участников и работы в группах, а также групповые дискуссии и разбор сложных ситуаций из практической деятельности  участников.  
  • В процессе занятия используется видеосъёмка участников тренинга для посттренингового анализа своих «+» и «-».
  • ***************************************************

Внимание! ГК «ТРИЭС-Персонал» сотрудничает только с теми тренерами, кто представлен на официальном сайте нашей компании! Опасайтесь непроверенных консультантов и мошенников. Полный список наших тренеров и консультантов здесь!


Подайте заявку через наш сайт, получите 500 рублей БОНУСОМ!
 

 

НЕ НАШЛИ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ?
Позвоните нам: 39-90-38, 39-90-39, 39-90-40, 39-90-44.