Корпоративное
обучение
Активные продажи В2В

Вложите содержимое кошелька в ваш разум, и разум
наполнит ваш кошелёк золотом (Бенджамин Франклин)

О программе тренинга:
Ключевую роль в процессах продаж любой компании играют непосредственно менеджеры по продажам, которые работают с клиентами или занимаются их привлечением. При этом важно помнить, пассивные продажи (клиент приходит/звонит нам) и активные (мы приходим/звоним клиенту) - это не одно и то же. Успешному в пассивных продажах менеджеру далеко не сразу и, к сожалению, не всегда удается стать таким же эффективным и успешным в активных продажах. И дело не только в его нежелании работать на «холодном» рынке. Дело в том, что для активных продаж требуются иные дополнительные навыки. Данный тренинг поможет, опираясь на опыт менеджеров, сформировать и отработать необходимые навыки активных продаж. Особенностью данной системы подготовки является ее практическая направленность и  формирование  у участников системного подхода к продажам. Основная задача - произвести так называемый «сдвиг» в сознании менеджеров с тем, чтобы каждый осознал,  что продажи - это процесс управляемый, а не спонтанный и интуитивный. 

 

Этапы работы до, во время и после тренинга:
1-й этап.
  Изучение существующей системы продаж и принципов работы с клиентами.
Интерактивное наблюдение: «День внутри компании», анкетирование, звонки «своих» клиентов - выявление типичных ошибок, сильных сторон.
Беседа с руководителями направлений и определение основных задач обучения.

2-й этап. Составление индивидуальной программы.
Стандартный  курс обучения состоит из последовательных  блоков, в которых раскрываются особенности активных продаж, приемы и методы работы продавца, предлагаются конкретные алгоритмы деятельности.
Стандартная тренинговая программа имеет ориентировочный результат и всякий раз  разрабатывается заново под конкретный результат. Программа учитывает  особенности бизнеса клиента. Презентация и коррекция программы.

3-й этап. Основной учебный курс.
Продолжительность учебного курса зависит от глубины поставленных задач.
Формирование основных представлений о технологии активных продаж  - 20 часов.
Основным преимуществом предлагаемого курса является интерактивный процесс обучения, который обеспечивает высокую степень вовлеченности участников: каждый из модулей содержит практические задания для участников

4-й этап.  Подведение итогов с руководителями компании.
Написание отчета по результатам тренинга. Краткая характеристика  качества работы каждого участника на тренинге, их  сильных и слабых сторон, перспективы развития, способы мотивации и т.д.

 

Результат обучения:

  • Не просто знания, а начальные практические навыки, обеспечивающие комплекс профессиональных компетенций:

  • Осознание «недостающих» компетенций для работы в активных продажах, осознание себя как менеджера по активным продажам. Формирование более активной позиции и уверенного поведения.

  • Отработка умения находить клиентов, навыка сбора информации о клиенте, планирования новых контактов.

  • Снятие внутреннего напряжения при работе в активном режиме. Изменение позиции  продавца с  «информирующей» на позицию продавца, активно изучающего потребности клиента и делающего убедительные предложения.

  • Формирование рабочей папки: конкурентные преимущества компании, краткие памятки для работы с разными типами клиентов, структура беседы с клиентом, алгоритм презентации товара/услуги.

  • Умение эффективно планировать собственное рабочее время.

  • Умение анализировать собственные действия и развивать навык.


Целевая аудитория:  
Менеджеры, ведущие продажи товаров и услуг в сфере бизнес для бизнеса.

 
Стандартная программа обучения:

ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ПРОДАЖАХ, ЭТАПЫ АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ .
1. Активные продажи – в чем секрет? Понятие и основные этапы активной продажи.
2. Самодиагностика стиля продаж. Роли продавца по отношению к клиенту. Основные качества активного продавца.
3. Методы привлечения клиентов. Стратегии «push» и  «pull»
4. Особенности работы с корпоративными клиентами 
5. Составляющие продажи. Мотивы покупок. Параметры, по которым клиенты оценивают ценность торгового предложения.
Возможность определить, каких навыков работы не хватает для активных продаж, увеличение лояльности к своей Компании, возможность раскрытия собственного потенциала как менеджера по продажам.

ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. «Досье клиента».
1. Что способствует поиску клиентов
Источники для поиска клиентов. Сбор информации о клиенте. Досье клиента.
Критерии оценки клиента.
Клиентская пирамида.
Понятие лояльного клиента.

Возможность увеличения клиентской базы, возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса в условиях перехода от пассивных продаж к активным. Возможность выявления, анализа и структурирования блока информации о компании, ассортименту продукции, пакете услуг, проведение его конкурентного анализа. Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.
ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ. 
1.Техника постановки целей SMART.
2. Результат - ориентированное планирование.
3. Статистические принципы: правило Парето, правило 1:10
4. Выделение приоритетов, принцип Эйзенхауэра.
Получение возможностей: сокращения времени на один контакт, минимизация использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов. Умение ставить цель продажи при холодном звонке, холодном выезде, при переговорах.

ТЕХНОЛОГИЯ «ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ».
1. Два вида «холодных звонков» (подготовленный, процедурный)
2. Преодоление секретарского барьера. Выход на лицо, принимающее решение.
3. Уверенное телефонное поведение. Работа с голосом и интонацией.
4. Техники привлечения внимания к своей компании.
5. Получение союзников при продаже
6. Содержание контактного разговора. Сопротивление клиента при первом контакте.
7. Подготовка правильного Коммерческого предложения. Основные составляющие коммерческого предложения. Коммерческое предложение, как составная часть продажи. Что делать, чтобы запомнили Вас и Ваше КП.
8. Заключение договоренности о презентации.

Умение преодолевать «страх первого звонка». Овладение технологией «холодного» звонка. Систематизация имеющегося опыта. Способность выбирать и реализовывать наиболее эффективную стратегию и тактику при преодолении различного рода барьеров. Грамотно проводить подготовку к звонку потенциальному клиенту. Эффективно вести переговоры с клиентами по телефону, учитывая специфику данного типа продажи.
Практикум «Холодные звонки» - имитация реальных звонков потенциальным клиентам.
Видеосъёмка и анализ.

ПЕРВЫЙ ОЧНЫЙ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ. 
1. Установление контакта с клиентом и способы коммуникации
2. Вербальные и невербальные средства общения
3. Факторы формирования доверия клиента

Осознание себя как представителя компании, умение эффективно управлять своим состоянием и максимально эффективно настраиваться на переговоры. Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече».

ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. 
1. «Разведка» - получение информации о намерениях клиента
2. Выяснение предпочтений клиента.
3. Умение вести с клиентом диалог о потребностях. Технология СПИН.
4. Активное слушание
5. Фиксация потребностей клиента и переход к презентации.
Умение проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиентов. Упражнение «Приём – передача информации». Деловая игра «Что нужно этому клиенту?»

ЭФФЕКТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. 
1. Техника «Характеристика – связка – польза» (не информируем, а продаем)
2. Аргументация цены (осознание участниками идеи «продать» цену)
3. Сигналы готовности клиента. Тренировка умения замечать реакцию клиента.
4. Методы форсирования принятия решения.
Возможность использовать технологию аргументации и показа конкурентных преимуществ, технологию «СВ» - совмещение свойств продукта с потребностями клиента, лучше знать свою продукцию. Формирование навыков демонстрации пользы товара, услуги, сотрудничества в условиях кризиса; отработка техники целенаправленной аргументации. Упражнения на отработку техники аргументации и влияния  в  переговорах по тематике участников «Самая «вкусная» презентация».

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. 
1. Что такое возражение – препятствие или ресурс?
2. Распознавание реакций клиента
3. Основные психологические причины возражения 
4. Методы и техники работы с возражениями «Нас все устраивает», «Нам ничего не нужно» , «Нет времени», «Я занят», «Мы подумаем», «Дорого» и другими.
Систематизация знаний и опыта участников в области работы с возражениями клиента. Обогащение опыта участников методами работы с возражениями. Практическая отработка методов работы с возражениями, выбор наиболее оптимального метода каждым участником. Разбор и понимание основных ошибок, совершаемых при работе с возражениями.

РАБОТА С НЕДОВОЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ. 
1. Конфликтные ситуации: как реагировать на критику, жалобы и замечания клиента.
2. Модели поведения недовольных клиентов
3. Снятие напряжения в ситуациях агрессии
4. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Диагностика собственного стиля поведения в конфликтной ситуации. Выбор оптимального личного стиля поведения.
Умение снимать негативные эмоции клиента с помощью техник эффективного контакта, переводить работу с претензией в конструктивное русло, использовать позитивные речевые формулировки для управления состоянием клиента, управлять своим состоянием при агрессивном поведении клиента, выработать оптимальный стиль взаимодействия с клиентами в ситуации претензий и жалоб с их стороны. Повышение лояльности клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 
Подведение итогов тренинга. Обратная связь
Данная программа не является окончательной. Корпоративная программа обучения разрабатывается под реальности конкретного заказчика, и ориентирована на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и может включать в себя блоки темы из разных программ. В разработке программы учитывается менталитет потенциальных покупателей, и экономическая среда рынка сбыта компании заказчика. В программе тренинга используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой, и с конкретными коммерческими ситуациями компании заказчика. Прежде чем начинать программу обучения, проводится оценка и анализ потребностей компании-клиента в обучении, тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа обучения и развития персонала, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.
Формы работы на тренинге: информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций,  ролевые и деловые игры, работа с  кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов.

***********************************************************

Внимание! ГК «ТРИЭС-Персонал» сотрудничает только с теми тренерами, кто представлен на официальном сайте нашей компании! Опасайтесь непроверенных консультантов и мошенников. Полный список наших тренеров и консультантов здесь!


Подайте заявку через наш сайт, получите 500 рублей БОНУСОМ!
 

 

НЕ НАШЛИ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ?
Позвоните нам: 39-90-38, 39-90-39, 39-90-40, 39-90-44.

 


Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий