Корпоративное
обучение
Продажи через отношения

Ни для кого не секрет, что то, что происходит сейчас на рынке маркетологами именуется
«ЭРА ПОКУПАТЕЛЯ».

Все козыри находятся в руках покупателя и основная борьба продавцов ведется только за него.

В связи с этим техники и инструменты прямого убеждения уже не работают. Покупатель сопротивляется старым методам продаж.
Данный тренинг посвящен новому подходу к продажам – продажам через выстраивание с покупателями особых доверительных отношений. При таком подходе стратегия - не в совершении разовых продаж случайным покупателям, а в превращении покупателей в клиентов на всю жизнь.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

- Взглянуть на продажи с другой стороны;
- Увидеть новые пути развития и увеличения продаж;
- Изучить подход, который в корне отличается от классических схем.


КОМУ БУДЕТ ПОЛЕЗЕН: всем, кто работает с клиентами, не важно, в какой отрасли и на каком рынке.

 

ВЫ СМОЖЕТЕ:

- Заменить классические подходы к продажам, вызывающие отторжение у покупателей, на экспертные;
- Научиться определять и использовать мотив покупателя для максимального удовлетворения его запросов;
- Общаться с покупателем на понятном ему языке;
- Показывать покупателю выгоду от приобретения товара.

 

РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ:

- «Фишки» профессионального общения с покупателями;
- Техники и инструменты, с помощью которых можно помочь покупателям самостоятельно найти причины для совершения покупки.

 

ПРОГРАММА:

Модуль 1. Расширение горизонтов мышления продавца.
- Действия, убивающие продажи;
- Ловушка классических продаж;
- Почему клиент не хочет покупать так, как ему продают?;
- Что будет, если продавать по-старому?
- Определение продажи через призму отношений;
- Формула человеческого общения;
- Идеи Relation selling;
- Стратегия продаж через отношения – выстраивание долгосрочных партнерских отношений с покупателями;


Модуль 2. Инструменты продаж через отношения. 
- Система «свой-чужой»;
- Почему важно завоевать доверие покупателя в самом начале?
- Как успешно пройти оценку «свой-чужой»;
- Действия продавца, располагающие к контакту;
- Инструменты, повышающие доверие;
- Практические приёмы профессионального слушания;
- Техники снижения эмоционального напряжения.


Модуль 3. Управление диалогом.
- Картины мира покупателя и продавца;
- Приемы управления диалогом;
- Способы распознавания истинных мотивов покупателей;
- Эмоциональные покупательские мотивы;
- Метод «выращивания», самоубеждения покупателей изнутри против метода прямого убеждения;
- Техника общения на языке покупателя;


Модуль 4. Работа без возражений (сопротивлений).
- Почему возникают возражения у покупателей?
- Что такое первичное и вторичное сопротивления: как их создают продавцы?
- Как не создавать возражения во время работы с покупателем?
- Как правильно реагировать на сопротивления покупателей?
- Как использовать возражения покупателей в свою пользу?


Практика. Отработка инструментов продаж проводится по методике лётного обучения.
Рассказ → показ → совместное выполнение → упражнение → самостоятельное выполнение → обратная связь.

Итоговое задание. Моделирование диалога с покупателем с помощью инструментов продаж через отношения.

 


Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий