Корпоративное
обучение
Продажи «экстра-класса»: технология работы с покупателями в торговом зале

Целевая группа:
Продавцы-консультанты, менеджеры магазина и другие сотрудники, в чью обязанность входит продажа товаров покупателям в зале. Программа также может быть интересна тренинг-менеджерам, в чьи компетенции входит подбор и обучение сотрудников розничной сети.
 

О чём пойдёт речь:
Сегодняшняя реальность такова, что каким бы не был качественным, модным и красивым товар из категории «одежда», он не продаёт сам себя. К счастью для покупателей, времена дефицита и очередей давно прошли.
В этих условиях трудно переоценить значимость работы продавца-консультанта. Именно от качества его работы зависит успех магазина и компании в целом. Возникнет ли у покупателя желание совершить покупку именно в Вашем магазине? Запомнится ли ему процесс обслуживания как великолепный и захочется ли вернуться в магазин ещё раз?
Решение, которое примет покупатель, в большинстве случаев зависит от Ваших продавцов – консультантов.
Тренинг, который мы предлагаем Вашему вниманию, поможет постичь секреты искусства розничных продаж. Шаг за шагом – начиная с наблюдения за покупателем, который заходит в торговую зону и, заканчивая моментом прощания, когда необходимо сделать «проброс на будущее».
Кроме того, в процессе обслуживания покупателей в магазине задействованы многие сотрудники (продавец, кассир, администратор, охранник). Только в том случае, когда каждый понимает, что он является частью Команды, выполняющей одну задачу – удовлетворить покупателя, можно рассчитывать на общий успех. Тренинг помогает понять единство целей работы персонала магазина. Обучение навыкам эффективного общения и правилам командного взаимодействия способствует повышению слаженности работы коллектива и взаимопониманию между сотрудниками.


Тренинг интересен тем, что предусматривает максимальное количество активных методов обучения, примеров, упражнений и демонстраций, которые позволят не просто говорить о том, КАК надо работать, а НАЧИНАТЬ ОТРАБОТКУ навыков прямо в учебном классе!

  

Содержание тренинга: 

ПРОДАВЕЦ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ (2 часа).
1. Роль продавца-консультанта.
2. Суть качественного обслуживания в нашем магазине.
3. Чего хотят наши покупатели сегодня от процесса обслуживания?
4. Как мы можем превзойти эти ожидания?
Построим модель качественного сервиса в нашем магазине, поиграем в «Мозговой штурм», оценим собственные возможности и ресурсы, поиграем в игру «Ведущий – Ведомый», опишем «точки впечатления» наших покупателей и «разминируем мины» в каждой из этих точек.
НАЧАЛО ОБЩЕНИЯ С ПОКУПАТЕЛЕМ (3 часа).
1. Как «прочитать» покупателя?
2. Когда и как подойти к покупателю?
3. С чего начать разговор?
4. Как составить у покупателя приятное впечатление о себе – любимом: три задачи продавца на этапе установления контакта.
Не просто узнаем, КАК, но и ПОЧЕМУ важно расположить к себе покупателя в первые минуты общения. Научимся входить в «ресурсное состояние», когда нет настроения улыбаться; разыграем ситуации вхождения в контакт с «трудными» покупателями, снимем всё это на видео и вместе обсудим. А также составим фразы, которые нам помогут начинать разговор с нашими покупателями.

РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ и ВОЗМОЖНОСТЕЙ (3 часа).
1. Понимание мотивов поведения покупателей. Явные и скрытые мотивы.
2. Техники эффективного слушания покупателя.
3. Мастерство задавания вопросов.
4. Подтверждение потребности.
Потренируемся в определении явных и скрытых потребностей наших покупателей; сыграем в блиц-игры на отработку техник задавания вопросов и техник активного слушания. Научимся работать с информацией, полученной от покупателя; разработаем шаблон вопросов к покупателю. После всего этого получим «кейсы» - задачи, в которых закрепим полученные знания по выявлению потребностей и «подстройку» к покупателю (опять же с видеосъёмкой).

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА (3 часа).

1. Презентация через выгоды.
2. Два «языка» презентации для двух типов покупателей.
3. Способы и приёмы демонстрации товара.
4. Психологические «хитрости» хорошей презентации.
Сначала посмотрим «свежим взглядом» на наш товар, и найдём в нём эксклюзивные особенности, которые стоят немалых денег. Попробуем себя в роли «сказочника», и напишем легенды и метафоры к нашему товару, которые помогут нам эмоционально воздействовать на покупателя.
Посоревнуемся в группах на лучшую презентацию «непрезентабельного» продукта, научимся возможные недостатки товара обращать в его достоинства.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (3 часа).

1. Психологические барьеры продавца-консультанта дорогого товара: «я - человек не из их круга», «это столько не стоит», «не хочу унижаться».
2. Виды возражений, их особенности: «слишком дорого», «это подделка», «а это эксклюзив?».
3. Почему возражения по цене выгодны для продавца. Способы и приемы снятия возражений по цене.
4. Формула успеха: принятие точки зрения клиента. Общий алгоритм при ответе на любые возражения.
5. Самые «проверенные» приёмы аргументации, помогающие ответить на возражения любого типа.
Потренируемся «встречать» возражения с удовольствием; отработаем в парах общий алгоритм ответа на возражения. Далее все дружно вспомним те возражения, которые нам когда-либо приходилось слышать от наших покупателей. Используя полученные знания, составим корпоративную «шпаргалку» ответов на самые типичные фразы-возражения.
Посмеёмся над «коллекцией ошибок» омских продавцов, собранной тренером.
Закрепим умение аргументировать.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ (3 часа).

1. «Если ты не выстрелил, то уж точно промахнулся»: как не упустить «готового» покупателя без покупки.
2. Создание «эмоциональных толчков» к покупке.
3. Предложение сопутствующих товаров.
4. Закрепление впечатления и «проброс» на будущее.
Проанализируем различные способы расширения покупки; составим комплексную покупку из ассортимента магазина. В двух командах проведём игру - соревнование «Эстафета продаж». научимся выдерживать уровень высокого сервиса при расчёте за покупку и выходе покупателя из магазина.


****************************************************************

Внимание! ГК «ТРИЭС-Персонал» сотрудничает только с теми тренерами, кто представлен на официальном сайте нашей компании! Опасайтесь непроверенных консультантов и мошенников. Полный список наших тренеров и консультантов здесь!

Подайте заявку через наш сайт, получите 500 рублей БОНУСОМ!
 

НЕ НАШЛИ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ?
Позвоните нам: 39-90-38, 39-90-39, 39-90-40, 39-90-44.



Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий