Корпоративное
обучение
Эффективный торговый представитель

Что это за тренинг?
В работе торговых представителей есть ряд моментов, не только НЕ увеличивающих, но и существенно снижающих уровень продаж в виде "недополученной выгоды" для Производителя, Дистрибьютора, Супервайзера.
Ни для кого не секрет, что нередко торговые представители, дистрибьюторы обслуживают преимущественно текущие сделки и мало проявляют активности в поиске новых контактов. Поскольку "едва справляются" с существующими, а если и занимаются активным поиском, то, в основном, ориентируются на магазины категории А, подолгу пробивая контакт с категорийным менеджером и возможность вхождения в сеть.
Учитывая общее количество производителей, дистрибьюторов, супервайзеров на рынке и рейтинг Компании в этом ряду, цикл "созревания" одной такой сделки очень часто затягивается. "Гениальная коммуникабельность" отдельных менеджеров здесь, скорее, исключение, чем норма.
Между тем любой бизнес делается на потоке. У торговых представителей, дистрибьюторов должен быть ПОТОК продуктивных встреч, переговоров, контактов с представителями магазинов (в том числе - категорий В, С и Д) – тогда сделки будут "выстреливать" чаще. Ко всему этому есть еще и множество досадных ошибок и попросту "недожатых" контактов, нужна нормальная квалификация, позволяющая не одному - "гениальному", а МНОГИМ трудолюбивым менеджерам "держать ответ" на характерные возражения продавцов и товароведов, "сидящих на закупе", заведующих и директоров, а также Владельцев торговых точек. 

 

Цель проекта:
Повысить продажи компании-заказчика за счет обучения торговых представителей методам работы с клиентами (закупщиками).

 

Целевая аудитория:
Торговые представители, менеджеры по продажам, торговые агенты и key-account менеджеры, работающие в сфере b2b.


Задачи тренинга:

  • Формирование четкого понимания этапов продажи и овладение способами контроля на каждом этапе.

  • Обучение алгоритму подготовки к переговорам с потенциальным клиентом.
  • Формирование устойчивых навыков формирования потребностей клиента.
  • Обучение коммуникативным приемам ведения переговоров с закупщиками.
  • Отработка навыка работы со сложными клиентами.
  • Тренировка умения «закрывать» типичные возражения.

Форма проведения занятия:
Тренинг интересен тем, что предусматривает максимальное количество активных методов обучения, примеров, упражнений и демонстраций, которые позволят не просто говорить о том, КАК надо работать, а НАЧИНАТЬ ОТРАБОТКУ навыков здесь и сейчас!!! 

 

Программа:

Модуль 1. Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом.
Обоснование важно структурного подхода в работе торгового представителя, мотивационный блок, определение базовых навыков и знаний группы.
Модуль 2. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом.
Сбор информации о потенциальном клиенте.
Постановка целей перед встречей.
Подготовка вопросов перед разговором с закупщиком для формирования и усиления его потребностей.
Особенности начала контакта с клиентом.
Результат: Участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, научатся планировать встречу и ход переговоров. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с клиентом.
Модуль 3. Работа с выгодами и потребностями клиента. Презентация своего предложения.
Использование основных видов мотивации в переговорах.
Создание потребностей на основе методики SPIN.
Использование вопросов в сборе нужной информации и создании потребностей у клиента.
Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента.
Преподнесение важных моментов в предложении (например, разговор о цене своего товара, улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами и пр.).
Использование дополнительных материалов в переговорах (образцы продукции, буклеты и пр.).
Результат:
Участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, «постепенно покупал» у них их товар. Так же, участники тренинга научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.
Модуль 4. Работа с возражениями и сомнениями клиента.
Анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара.
Использование методик работы с возражениями и сомнениями.
Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов.
Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями.
Результат:  Участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании.
Модуль 5. Получение обязательств от закупщика. Завершение переговоров.
Переход от выявления потребностей и презентации товара к заключению сделки.
Работа с отсрочкой сделки.
Анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и которые продвигают продажу.
Методы взятия обязательств с клиента.
Результат: Участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании, строя свою линию переговоров таким образом, что клиент берет на себя обязательства, которые продвигают продажу.

Модуль 6. Типовые сложности и ошибки, приводящие к ситуациям "упущенной выгоды" для Производителя/Дистрибьютора/Супервайзера. Разбор конкретных ситуаций и причин их возникновения.
Модуль 7. Приемы и упражнения для отработки "сложных" ситуаций:
Выход на ключевых лиц, с которым имеет смысл обсуждать предложение (включая не только менеджеров по закупкам, но также Руководителей и Владельцев).
Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями ("у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает".) Отстройка от традиционных заклинаний типа: "Мы являемся крупнейшими… (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить…".
Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (НЕ сводящиеся только к ценовым условиям и ассортименту). То есть вместо рассказа о своей Компании и продукции "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?"
Модуль 8. Обоснование цены в ситуациях, когда:
Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает "за что такая цена".
Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: "почему так дорого?" (или, напротив, "почему так дешево?").
Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других производителей, у которых неправдоподобно низкие цены.
Клиенту такой заказ пока "не по деньгам".
Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций.
Модуль 9. Ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы". Ненавязчивая коррекция мнений и предубеждений о качественной продукции и добросовестной работе Производителя. Поведение в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы.
Модуль 10. Упражнения с усложнением: отработка "цепочки ситуаций" ("цепочки возражений") с применением комплекса приемов. Построение живого диалога с Клиентом в режиме "реального времени".

 ****************************************************

Внимание! ГК «ТРИЭС-Персонал» сотрудничает только с теми тренерами, кто представлен на официальном сайте нашей компании! Опасайтесь непроверенных консультантов и мошенников. Полный список наших тренеров и консультантов здесь!


Подайте заявку через наш сайт, получите 500 рублей БОНУСОМ!
 

НЕ НАШЛИ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ?
Позвоните нам: 39-90-38, 39-90-39, 39-90-40, 39-90-44.


Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий