Корпоративное
обучение
8 шагов риэлтора

Цель:

  • Овладеть знаниями и умениями ведения переговоров в процессе продажи риэлторских услуг реальным и потенциальным клиентам.
  • Сформировать и усовершенствовать умения и навыки специалиста по недвижимости в области продаж риэлторских услуг.
  • Замотивировать специалиста по недвижимости на активный поиск Клиентов.

Тренинг будет интересен: специалистам, готовым к повышению профессионального уровня, увеличению клиентской базы, продвижению себя и ищущих для этого новые технологии, а также начинающим специалистам, которые хотят успешно стартовать на рынке риэлторских услуг.

 

Формы и методы работы:

  • активная форма подачи теоретического материала;
  • дискуссия;
  • моделирование практических ситуаций;
  • мозговой штурм;
  • интерактивные игры;
  • метод характеристик и выгод.
  •  

Содержание программы обучения:

1 шаг. Подготовка переговоров по продаже.

  • Особенности продажи риэлторских услуг,  ориентированной на потребности клиента.
  • Готовность риэлтора к работе с клиентом.
  • Этапы формирования клиентов.

 

2 шаг. Установление контакта с клиентом.

  • Типы клиентов агентств недвижимости (недоверчивые, жадные, упрямые, малоинформированные, должники), их индивидуальные особенности.
  • Способы индивидуальной подстройки к различным клиентам.
  • Особенности построения контакта риэлтора с клиентом по телефону и при личной встрече.

Практикум: подстройка к клиенту с учетом его индивидуальных особенностей.

 

3 шаг. Выявление потребностей клиента.

  • Алгоритм выявления пожеланий и особенностей запроса потенциальных клиентов.
  • Типы вопросов и эффективность их применения.

Практикум: отработка алгоритма выявления потребностей.

 

4 шаг. Выступление в роли специалиста.

  • Презентация компании, риэлторских услуг, самопрезентация риэлтора. 
  • Дополнительные средства презентации: использование наглядности, демонстрация, включение в действие.

Практикум: отработка построения эффективных фраз для убедительной презентации.

 

5 шаг. Закрытие сделки.

  • Помощь в выборе и принятии положительного решения о заключении сделки.
  • Технология расширения сделки.

Практикум: разыгрывание ролевых ситуаций взаимодействия с клиентом.

 

6 шаг. Преодоление возражений клиента.

  • Психологические барьеры и ресурсы риэлтора в процессе преодоления возражения.
  • Виды возражений («дорого», «не устраивают условия оплаты», «не наш вариант», «кинут»), их особенности.
  • Технология преодоления возражений. 

Практикум: практические приемы и алгоритмы преодоления возражений.

 

7-8 шаги. Закрытие продажи, администрирование.

  • Закрытие переговорного процесса.
  • Зоны напряжения клиентов при оформлении документов.
  • Поддержка клиентов на этапе оформления документов и дальнейшее сопровождение. 

Практикум: отработка практических приемов сопровождения клиента.