СОТРУДНИК, КОТОРЫЙ ЗИМОЙ ПРОДАСТ СНЕГ ЭСКИМОСУ - ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ!

Один из самых известных российских бизнес-тренеров и признанный эксперт по "партизанскому маркетингу" во время своего визита в Омск в июне 2016 года затронул  и актуальную сегодня для многих тему продаж.


- Александр, Вы на семинарах и в книгах советуете проявлять настойчивость при продажах. Как при этом не вызвать отторжения у клиента, ведь у нас не любят навязчивых продавцов? Как найти золотую середину?
- Надо понимать, что клиент может захотеть купить. Продавец, который зимой продаст снег эскимосу — плохой продавец. Гораздо проще и выгоднее продать этому эскимосу обогреватель. Если мы предлагаем клиенту то, что для него полезно, что он и сам не прочь купить – скорее всего, это не вызовет раздражения.
Если Вы только что купили новый смартфон – разве Вас разозлит предложение приобрести чехол для защиты от царапин и падений, наушники с микрофоном, которые позволят не отвлекаться за рулём, или запасную батарею для тех, кто много времени проводит в пути?
Кроме того, даже если клиенты обижаются, продавцу важно помнить, что он должен быть хорошим в первую очередь для своей компании, и только после этого – для клиентов. Если кассир в «МакДоналдсе» предложит 100 покупателям «попробовать наш пирожок» — 20 человек из 100 обидятся, но 30 купят пирожок. Если не будет предлагать — никто не обидится, но и никто не купит.

 

- Выявление потребности клиента, расширение покупки. Закрытие сделки — все это технология продаж, о которой рассказывают уже давно сотни бизнес-тренеров. Почему же она не работает?
- Во-первых, не так уж много продавцов в России знают эти технологии. В стране 3 миллиона бизнесов, 5-10 миллионов человек работают продавцами, и при этом книги по продажам издаются тиражами в 2500 экземпляров. Бизнес-тренеров тоже не хватает, большинство продавцов ни разу в жизни не были на тренинге по продажам.
Во-вторых, мало знать — надо внедрить. А это уже работа для владельцев бизнеса – добиться того, чтобы сотрудники знали технологии продаж и грамотно использовали их. Мечта многих владельцев — идеальный сотрудник, который сам все знает, сам хочет работать и в контроле не нуждается. Но беда в том, что на практике таких людей раз-два и обчелся. На всех работодателей не хватит. Поэтому либо ты отдаёшь свои продажи на откуп низовому персоналу – как сделают, так сделают – либо берешь на себя ответственность за процесс продаж и прикладываешь силы, чтобы его отладить. Но для этого владелец сам должен знать, «как надо».
Кроме того, если мы не доверяем продавцам, могут помочь инструменты маркетинга. Например, «картонные продавцы» — листовки с подсказками для покупателей, висящие на полках или стоящие на кассе. Если мы не уверены, что продавец будет предлагать каждому, кто купит телефон, ещё и аксессуары – мы можем поставить на кассе плакатик: «Купил телефон? Проверь, не забыл ли приобрести к нему защитный чехол и наушники!». Продажи вырастут в тот же день. Но гораздо лучше, когда и листок такой висит, и продавец работает активно.
Можно также использовать различные способы стимулирования продавцов - в книге «Экспресс-маркетинг» я описываю около десятка таких способов. Например, можно устроить конкурс для продавцов – индивидуальное состязание между ними с призом лучшему.

 

- Есть мнения, что в России индивидуальные соревнования негативно влияют на психологический климат внутри коллектива. Что нашему менталитету более подходят командные соревнования...
- В командных соревнованиях каждый надеется, что даже если он расслабится, остальные вытянут. Если оценивается только командный результат — мотивация каждого ниже. Это же не футбол, когда выигранный матч является достижением всей команды – продажи скорее похожи на соревнования по штанге, где каждый поднимает свой груз сам и не может повлиять на результаты другого штангиста.
Или вот вам ещё один маркетинговый инструмент для повышения продаж – поиграйте с клиентами. Например, игра для розницы — «самый длинный чек». В начале дня берем доску и зажимы. Вывешиваем на этой доске первый же чек дня длиннее 5-7 строк. И затем каждому следующему клиенту говорим: «У нас сегодня проводится конкурс на самый длинный чек. Если вы что-то еще докупите, даже какую-нибудь мелочь, то можете выиграть приз!» Приз-то мы даем один раз, а больше покупок сделает едва ли не каждый второй!

 

- Александр, может быть еще у нас продажи идут со скрипом потому, что, как Вы верно отметили, в России слово предприниматель изначально воспринималось как ругательство... А в вас есть предпринимательская жилка, когда и как вы заработали первые деньги?
- Достаточно рано, ещё в детстве. Помните, в советские годы был дефицит товаров? Когда в одни руки давали не больше килограмма апельсинов или бананов? Это была хорошая возможность подработки для детей — прибиться к кому то в очереди, чтобы человек мог купить два килограмма вместо одного. Ребенку обычно давали за это один апельсин и какую-то монетку — 10 копеек, 15 копеек.
Или, к примеру, сдача бутылок — сегодня это считается уделом бомжей, а во времена СССР одноразовых упаковок почти не было, почти все продавалось в стекле – не только спиртное, но и соки, молоко, кефир, сметана, газированные напитки, минеральная вода... За неделю в любом доме скапливалось как минимум 10-15 бутылок и банок, они стоили 15-20 копеек за штуку, а зарплата инженера была 120 рублей в месяц. Так что бутылки сдавали практически все семьи. И когда я достаточно подрос, чтобы носить сумки с бутылками, бабушка с дедушкой мне поручили эту работу — отдавая за это часть вырученных денег.
Когда подрос, то помогал отцу торговать книгами. Тогда был дефицит книг, в магазине даже «Трёх мушкетёров» трудно было найти, а многие книги официально не издавались, только подпольно – например, тот же Булгаков. И были книжные рынки, где всё это можно было купить, но недёшево. «По пять рублей за каждого мушкетёра и ещё три за д’Артаньяна». Отец был технарём, но в свободное время подрабатывал, как это называется у евреев, «шахер-махером». По-русски – «купи-продай». Обходил магазины букинистики, выбирал книги, на которые был спрос, и по воскресеньям на книжном рынке продавал уже с наценкой, а я ему помогал. Кстати, большим плюсом этой подработки было то, что даже в советское время в доме была огромная библиотека – от художественной литературы до учебной и научно-популярной.
Когда я в 1990-м году приехал в Израиль, то пошел по традиционной для выходца из СССР стезе — образование (первая специальность - программирование), карьера в сфере IT-технологий. Потом переключился на предпринимательство, больше 20 лет назад, примерно с 1995 года. Ещё в школе я увлекался восточными единоборствами, в Израиле выступал на соревнованиях, тренировал – и начал писать статьи для журналов на эту тему. Потом читатели стали обращаться ко мне с просьбой написать для них рекламный текст. Потом стало понятно, что одной рекламы мало, нужно ещё заниматься персоналом, ценой, ассортиментом... Так я пришел в консалтинговый и тренинговый бизнес.

 

- Когда поняли, что успешны?
- На самом деле, я до сих пор не уверен, что успешен. Конечно, работа бизнес-тренера в каком-то смысле похожа на работу рок-певца – за год успеваешь побывать в десятке стран, в полусотне городов, сфотографироваться с тысячами красивых девушек. Но Вы же понимаете – всё зависит от того, с кем себя сравниваешь. По сравнению с менеджером из офиса жизнь удалась, но если сравнить с Романом Абрамовичем...
С другой стороны, успех — это достижение своих целей. Одна моя приятельница с детства мечтала водить трамвай. И она выучилась на вагоновожатого и устроилась на эту работу. Денег ей с трудом хватает на жизнь, но она счастлива. И да, это успех — жить так, как ты правда хотел. Осуществить свою мечту, достичь своих целей в жизни.
Что я считаю действительно важным признаком успеха в своей жизни — я давно не испытываю тех материальных проблем, с которыми часто сталкиваются люди. Давно не сталкиваюсь с невозможностью реализовать какие-то планы из-за того, что не хватает денег. В возрасте 17 лет, переехав в Израиль, я осознанно решил: хочу, чтоб денег у меня всегда было достаточно. А лучше – с горкой. Общался на эту тему с людьми, которые состоялись финансово, читал толковые книги о личных финансах. Кстати, могу всем порекомендовать полезную книгу «Ваш сосед - миллионер». Её авторы, Данко и Стенли, очень подробно разбирают, как ведут себя люди, которые в итоге оказываются в долгах и прячутся от коллекторов – и как ведут себя люди, которые в итоге становятся долларовыми миллионерами и мультимиллионерами. Там описаны работающие технологии, которые любой может применить. Выйти на уровень, чтобы стало возможным купить квартиру, машину, отдыхать за границей — может любой, если поставит себе такую цель. 


Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий

Подписаться на рассылку статей