АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В

Вложите содержимое кошелька в ваш разум, и разум
наполнит ваш кошелёк золотом (Бенджамин Франклин)

О программе тренинга:

Ключевую роль в процессах продаж любой компании играют непосредственно менеджеры по продажам, которые работают с клиентами или занимаются их привлечением. При этом важно помнить, пассивные продажи (клиент приходит/звонит нам) и активные (мы приходим/звоним клиенту) — это не одно и то же. Успешному в пассивных продажах менеджеру далеко не сразу и, к сожалению, не всегда удается стать таким же эффективным и успешным в активных продажах. И дело не только в его нежелании работать на «холодном» рынке. Дело в том, что для активных продаж требуются иные дополнительные навыки. Данный тренинг поможет, опираясь на опыт менеджеров, сформировать и отработать необходимые навыки активных продаж. Особенностью данной системы подготовки является ее практическая направленность и формирование у участников системного подхода к продажам. Основная задача – произвести? так называемый? «сдвиг» в сознании менеджеров с тем, чтобы каждый осознал, что продажи — это процесс управляемый, а не спонтанный и интуитивный.

§ Осознание «недостающих» компетенций для работы в активных продажах, осознание себя как менеджера по активным продажам. Формирование более активной позиции и уверенного поведения.

§ Отработка умения находить клиентов, навыка сбора информации о клиенте, планирования новых контактов.

§ Снятие внутреннего напряжения при работе в активном режиме. Изменение позиции продавца с «информирующей» на позицию продавца, активно изучающего потребности клиента и делающего убедительные предложения.

§ Формирование рабочей папки: конкурентные преимущества компании, краткие памятки для работы с разными типами клиентов, структура беседы с клиентом, алгоритм презентации товара/услуги.

§ Умение эффективно планировать собственное рабочее время.

§ Умение анализировать собственные действия и развивать навык.

Формат: на выбор (офлайн или онлайн). 

Целевая аудитория: менеджеры, ведущие продажи товаров и услуг в сфере бизнес для бизнеса.

Продолжительность базовой программы: 16 часов.

Результат обучения: не просто знания, а начальные практические навыки, обеспечивающие комплекс профессиональных компетенций: 

Программа обучения:

1. Этапы активной продажи.

§ Активные продажи – в чем секрет? Понятие и основные этапы активной продажи.

§ Самодиагностика стиля продаж. Роли продавца по отношению к клиенту. Основные качества активного продавца.

§ Методы привлечения клиентов. Стратегии «push» и «pull».

§ Особенности работы с корпоративными клиентами. 

§ Составляющие продажи. Мотивы покупок. Параметры, по которым клиенты оценивают ценность торгового предложения.

2. Формирование клиентской базы. «досье клиента».

§ Что способствует поиску клиентов.
§ Источники для поиска клиентов. Сбор информации о клиенте. Досье клиента.
§ Критерии оценки клиента.
§ Клиентская пирамида.
§ Понятие лояльного клиента.                     

3. Целеполагание и планирование. 

§ Техника постановки целей SMART.

§ Результат - ориентированное планирование.

§ Статистические принципы: правило Парето, правило 1:10.

§ Выделение приоритетов, принцип Эйзенхауэра.

4. Технология «холодных звонков».

§ Два вида «холодных звонков» (подготовленный, процедурный).

§ Преодоление секретарского барьера. Выход на ЛПР.

§ Уверенное телефонное поведение. Работа с голосом и интонацией.

§ Техники привлечения внимания к своей компании.

§ Получение союзников при продаже.

§ Содержание контактного разговора. Сопротивление клиента при первом контакте.

§ Заключение договоренности о презентации.

5. Первый очный контакт с клиентом.

§ Установление контакта с клиентом и способы коммуникации.

§ Вербальные и невербальные средства общения.

§ Факторы формирования доверия клиента.

6. Выявление и формирование потребностей.

§ «Разведка» - получение информации о намерениях клиента

§ Выяснение предпочтений клиента.

§ Умение вести с клиентом диалог о потребностях. Технология СПИН.

§ Активное слушание.

§ Фиксация потребностей клиента и переход к презентации.

7. Эффективное предложение.

§ Техника «Характеристика – связка – польза».

§ Аргументация цены (осознание участниками идеи «продать» цену)

§ Сигналы готовности клиента. Тренировка умения замечать реакцию клиента.

§ Методы форсирования принятия решения.

8. Работа с возражениями.

§ Что такое возражение – препятствие или ресурс?

§ Распознавание реакций клиента.

§ Основные психологические причины возражения. 

§ Методы и техники работы с возражениями «Нас все устраивает», «Нам ничего не нужно», «Нет времени», «Я занят», «Мы подумаем», «Дорого» и другими.

9. Работа с недовольными клиентами.

§ Конфликтные ситуации: как реагировать на критику, жалобы и замечания клиента.

§ Модели поведения недовольных клиентов

§ Снятие напряжения в ситуациях агрессии

§ Стратегии поведения в конфликтной ситуации.

§ Диагностика собственного стиля поведения в конфликтной ситуации.

§ Выбор оптимального личного стиля поведения.