Цель курса:
Развитие навыков результативного влияния сотрудников в продажах и переговорах.

Задачи:
Изучение модели DISC ® .
Определение своего профиля DISC ®, оценка своих сильных и слабых сторон в продажах и обслуживании.
Понимание и принятие своего поведения и поведения других.
Планирование своего персонального развития для повышения результативности в продажах и обслуживании.
Адаптация своего поведения для более эффективного взаимодействия с Клиентами.
Использование типологии Клиента на этапах продажи.
Применение знаний на практике, получение обратной связи от группы и тренера.

Специфика проекта:
Тренинг «Продажи по DISC» — это практические инструменты, с помощью которых вы научитесь определять свой стиль поведения и стиль поведения других людей. Сможете лучше понять себя, свои сильные и слабые стороны, возможности и ограничения, а также понимать Клиента и, соответственно, адаптировать свое поведение, чтобы добиться доверия, взаимопонимания и, в конечном итоге, успешных продаж.
Любого человека можно представить в виде айсберга. Вы знаете, что всего 10% айсберга возвышаются над водой, а 90% — скрыты. И любой специалист по айсбергам может вычислить объем невидимой части айсберга на основании видимой части.
Точно также и в человеке его «подводная часть» (базовая мотивация, мотивы, ценности) неразрывно взаимосвязаны с его «надводной частью» (поведением). И профессиональный психолог, который в то же время был плотно связан с бизнесом, Уильям Моултон Марстон, разработал удобную и простую модель, позволяющую людям без психологического образования производить упрощенные, но достоверные «вычисления» «подводной части» человека на основании его «надводной части».

Модель Марстона основывается на описании наблюдаемого поведения, т.е. того, как человек действует. Она содержит два очень полезных инструмента:
1. Экспресс-диагностику человека в течение первых 10-20 минут общения,
2. Объяснение базовых мотиваторов данного человека и, следовательно, его преференций, симпатий и антипатий, шаблонов поведения.

Программа тренинга:

1. Теоретическая основа: модель индивидуальных различий У. Марстона «DISC».

2. Характеристики 4-х основных поведенческих типов: Доминирование, Влияние, Постоянство и Соответствие.

3. Определение внешних поведенческих проявлений каждого из типов.

4. Тренировка экспресс-диагностики 4-х основных поведенческих типов.

5. Способы и приемы эффективного влияния на разных этапах процесса продажи: установление контакта, выявления потребностей, презентация, работа с возражениями, до-продажа и завершение сделки.

6. Условия наиболее эффективной работы с клиентами различных типов по DISC в процессе переговоров: выяснение позиций, выдвижение предложений, торг.

7. Техника продаж УКП (USP).

8. Программа минимизации недостатков менеджеров, проводящим продажи и переговоры на основе модели DISC.

9. Практикум, эксперименты, обратная связь.

Продолжительность тренинга: 16 часов.

Численность группы: до 16 человек.

Время проведения: согласовывается дополнительно между консультантом и сотрудниками компании.