Корпоративное
обучение
Искусство продавать здоровье (для стоматологии)

Цели и задачи тренинга: 

  • Повысить знания специалистов клиники в  активных продажах.
  • Сформировать коммерческое предложение для продвижения стоматологических услуг корпоративным клиентам.
  • Сформировать у сотрудников компании, взаимодействующих с корпоративными клиентами, умение эффективно общаться, продвигать свои услуги.

 

Специфика программы: 

Данный тренинг не только даст Вам основы эффективной продажи стоматологических услуг, но и поможет врачу легче найти общий язык с пациентом. Будут рассмотрены особенности восприятия информации пациентами, находящимися в стоматологическом кресле, испытывающими острую боль, боящимися стоматологов. Программа учтет основные сложности, возникающие при продаже медицинских услуг, а именно: даст ответ на вопрос, как преодолеть недоверие и страх пациента, который помнит идеологию и практику советской медицины. 

 

Результаты проекта:

  • Специалист осознанно сможет выстраивать отношения с клиентами так, чтобы они стали приверженцами Вашей клиники, Ваших услуг, Вашего сервиса.
  • Специалист сможет преодолевать любые возражения клиента: «Зачем мне это надо», «Это очень дорого», «Я хотел бы, но не сейчас» и пр.
  • Специалист научится конструктивно объяснять пациенту, что деньги, вложенные в свое  здоровье, обернутся для него успехом в последующей жизни.
  • Наконец, Ваша клиника приобретет  значительное количество корпоративных клиентов!

 

Программа тренинга:

1. Система управления отношениями с клиентами (3 часа)*.

  • Где и какого клиента искать: разработка портрета корпоративного клиента клиники и «мест его обитания». 
  • Планирование деятельности по поиску клиентов.    
    ПРАКТИКУМ:
  • Памятка с описанием целевого клиента стоматологической клиники.
  • Постановка SMART-целей по поиску корпоративных клиентов.
  • Разработка коммерческого предложения по продвижению услуг клиники.
  • Внутренний настрой на успешное проведение переговоров.    
    РЕЗУЛЬТАТ:
  • Сформирован "портрет" целевого корпоративного клиента.
  • Подготовлено коммерческое предложение.
  • Составлен список потенциальных клиентов.

2. Установление личного контакта с клиентом («агентом влияния») (2 часа)*.

  • «Агенты влияния» на результат переговоров со стороны клиента: принимающие решение, влияющие на решение, зависящие от решения. 
  • Особенности работы с каждой категорией «агентов».
    ПРАКТИКУМ:
  • Установление контакта. Вербальное и невербальное поведение продавца. Формула КУПИ.
  • Активное использование телефона для назначения первой встречи.
  • Отработка приемов назначения первой встречи по телефону. Приемы преодоления секретаря.
  • Отработка способов и приемов установления контакта с клиентом при личной встрече и по телефону в ходе выполнения групповых упражнений.
  • Создание банка речевых модулей по преодолению возражений в ходе первого звонка («Нам не надо», «Не интересно»).
  • Анализ видеозаписи упражнений.  
    РЕЗУЛЬТАТ:
  • Участники узнали основные факторы, влияющие на успешный контакт, и умеют его устанавливать.
  • Участники определили "агентов влияния" и рассмотрели основные возможные мотивы и поведение каждой категории.
  • Отработаны приемы назначения встречи по телефону.

3. Технология проведения переговоров с потенциальными клиентами. (8 – 12 часов)*.

  • Этапы активных продаж.
  • Выявление личных и бизнес-потребностей потенциальных клиентов («агентов влияния»). 
  • Выступление в роли специалиста. Способы влияния на заинтересованность клиента в предлагаемой услуге.
  • Закрытие сделки.
  • Виды возражений: объективные, субъективные, отговорки. Распознавание возражений истинных и ложных. 
    ПРАКТИКУМ:
  • Приемы выявления потребностей: открытые, альтернативные и закрытые вопросы, активное слушание.
  • Отработка алгоритма выявления потребностей, умения задавать нужные вопросы в нужное время, активно слушать.
  • Презентация методом характеристик и выгод для различных категорий клиентов в деловой игре.
  • Формулирование выгод корпоративного клиента и его сотрудников.
  • Методы отработки возражений (по цене, по качеству услуг, обслуживанию и др.).
  • Разработка модулей ответа на возражения с использованием различных приемов («Бумеранг», «сдвиг в прошлое/будущее» и пр.)
  • Оценка результатов и процесса продвижения. 
  • Ведение переговоров с использованием технологии и их последующий анализ (с использованием видеозаписи реальных переговоров).  
    РЕЗУЛЬТАТ:
  • Участники узнали основные этапы технологии активных продаж и продаж по телефону, умеют их использовать.
  • Собран банк речевых модулей при работе с возражениями.
  • Отработаны приемы ведения телефонных переговоров.

 

* Продолжительность тренинга: зависит от состава группы и актуальности данного блока для компании.

 

Специфика программы:

  • Тренинг представляет собой синтез из лекций, открытых дискуссий, ролевых и деловых игр, диагностических процедур, анализа видеосъемки, проводимой на тренинге. 
  • Занятия проходят в режиме активного взаимного сотрудничества участников  и ведущего. 
  • Участники получают опыт эффективного взаимодействия с клиентом, в результате которого осознают и отрабатывают новые инструменты влияния на принятие положительного решения о сотрудничестве с компанией. 
     

Методы и технологии, лежащие в основе проекта:

  • Активное включение в деятельность – деятельностный подход.
  • Преобладание практики – до 70% времени.
  • Активное включение в ход тренинга материалов и практики участников. Отработка «трудных» случаев реальных переговоров.
  • ********************************************************************

Внимание! ГК «ТРИЭС-Персонал» сотрудничает только с теми тренерами, кто представлен на официальном сайте нашей компании! Опасайтесь непроверенных консультантов и мошенников. Полный список наших тренеров и консультантов здесь!


Подайте заявку через наш сайт, получите 500 рублей БОНУСОМ!


НЕ НАШЛИ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ?
Позвоните нам: 39-90-38, 39-90-39, 39-90-40, 39-90-44.