Убеждение, аргументы и влияние — то, что мы ежедневно используем в общении успешно или не очень… И, хотя видим, что всякая попытка грубо навязать что-то приводит часто только к отрицательному результату (человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора), все равно продолжаем это делать по привычке. А ведь всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях. 

► Как научиться убеждать людей без давления?

► От чего вообще зависит эффективность убеждения?

► Почему у одних людей получается убедительное общение, они могут влиять на людей, а у других — нет…

► Как понять, что мы делаем неправильно в нашем общении с людьми?

► Где нужно вовремя остановиться?

► Как уйти от грубого воздействия и научиться выстраивать диалог более экологично?

11-12 декабря 2024 года приглашаем на тренинг:

СОВРЕМЕННЫЕ ТРЕНДЫ ПЕРЕГОВОРОВ И ПРОДАЖ: технология убеждающего аргумента

Особенности программы и формата:

1. Этот проект построен на философии и нравственной ОСНОВЕ БОЛЬШОГО УВАЖЕНИЯ К СЕБЕ И ПАРТНЕРУ с позиции «экологичного» общения. Все приемы подобраны с позиции: ненасильственного общения, ухода от манипуляций, погружения в нюансы подстройки под потребности собеседника с сохранением уважения к самому себе.

2. Психологическая основа техник: гештальт-терапия, психология влияния (Чалдини) и транзактный анализ. Все техники могут быть использованы не только для деловых переговоров, но и для бытовой жизни.

3. В 1-й части программы вас ждет тренинг с большим количеством техник и инструментов, во 2-й части — 3-часовая игра «Тендер», где будет 100% тренировок. Вам особенно понравится, если любите подачу информации через призму юмора с многообразием примеров.

Вы освоите приемы из:

ЭМОЦИОНАЛЬНОГО блока с погружением в специфику собеседника (составление психологического портрета, анализ запросов и ключевых слов, анализа ключевого канала восприятия с целью выстраивания презентации) и с точки зрения управления своими и чужими эмоциями (как не «скатиться» в негативные эмоции и не отвечать на автоматизмах на неврозе, а наоборот сохранять уважение и любопытство, оставаясь в контакте).

РАЦИОНАЛЬНОГО блока (формулы, техники, техники и таблицы с убеждающими аргументами, схемы работы с отговорками и сопротивлениями).   

А также:

► поймете природу убеждения и влияния,

► получите технологии построения структурной и убеждающей аргументации,

► поймете природу рационального и эмоционального убеждения,

► увидите свои основные ошибки в убеждении и определить зоны для развития.

Для кого создана программа?

- Для любителей, а особенно не любителей сочинять и проводить презентации товаров и услуг, идей, проектов.

- Для переговорщиков, знающих технологию отработки возражений и думающих «Это все я сделаю, дослушаю, присоединюсь, уточню… А дальше-то, чем крыть?».

- Для людей, обучающих других людей продажам, когда у самого классно получается, а объяснить либо скомандовать «делай так же» не всегда получается (покажем, как научить и замотивировать).

- Для копирайтеров и тех сотрудников, кто создает контент (рекламные тексты, буклеты, материалы для сайтов), т.к. они получат готовые таблицы вариантов аргументации по «продукту» компании.

- Для всех желающих, кто хочет стать мастером убеждающего аргумента.

→ Смотрите видеоотзыв от участника проекта на подобную тематику

Программа:

Часть 1. Тренинг «Современные тренды продаж и переговоров».

1. Подготовительный этап. Маркеры «неэкспертности» – как собеседник «считывает» нашу неуверенность в себе и незнание продукта.

Как настроиться и произвести впечатление. Как собеседник «считывает» нашу неуверенность в себе и незнание продукта: говорим с чужих слов; используем слова, транслирующее сомнение, невербально выражаем сомнение; проявляем агрессию в ответ на вопросы; обещаем лишнее и даем то, что не просят и т.д. Как явно проявить свою экспертизу и уверенность вербально и невербально? Пара слов о естественности, попытке произвести впечатление и тревогах продажников-новичков.

Позиция ИЗОБИЛИЯ: «Я с радостью буду с тобой работать, но не нуждаюсь в тебе». Что делать в переговорах, если ты действительно еще не эксперт (признание зоны некомпетентности, озвучка контекста, консилиум, пауза и т.д.)?

2. «Чек-лист для «купца»: компоненты сильного аргумента.

Эмоциональные VS рациональные продажи, тип принятия решения оппонентом. Дюжина компонентов, которые делают аргумент убедительными: адресность, факты, наглядность, рефрейминг, «как это работает» и т.д. Как создать палитру 12 аргументов под конкретный продукт? Элегантные фразы – подводки, делающие аргументацию легкой и естественной для собеседника. Ловушка избыточной аргументации, «Святая троица Аргументов».

3. Рецепты создания фактов – «потому что гладиолус».

Мозг легче переваривает стройные и логичные конструкции. Спорность отрицательной формулировки «Товар хороший, никто не жаловался, возвратов не было». Алгоритм выкладки мысли «СПОР», «САПЕР» и «КОЗА». Формула «Локомотив + вагоны». От общих утверждений к частностям, конкретике, декомпозиции.

Формула «Интрига = факт + призыв + интригующее заявление + доказательства». Формула «Аксиома = аксиома + выводы из нее + вывод запланированного утверждения + закрытие.

Формула «Подталкивание = аксиома + выводы + вопрос к собеседнику, наводящий на утверждение».

4. Как работает «привлеченное экспертное мнение», чтобы оно попало точно в цель.

Как нами манипулируют через экспертное мнение и можно ли этим пользоваться для себя. Достоверный сторителлинг про клиента. 7 сюжетов сторителлинга. Как не отпугнуть собеседника ссылкой на авторитетное мнение. Что есть референтная группа? Как «не базарно» ссылаться на собственное мнение.  «Я тоже раньше так думал» - общность с клиентом и первая ступень отработки возражения.

5. Как работает наглядность и перфоманс. Фото, документы, онлайн-камеры, экскурсия, демостенд, пробник, тест-драйв и иллюстрации нашей аргументации.

6. Как переходить в переговорах от эмоционального к рациональному, используя аргумент – «поэзия, библия и отрывной календарь в переговорах».

Метафора или известная цитата как аргумент не вызывает сопротивления, в хорошем смысле выбивает из контекста, запускает творческое мышление и эмоции собеседника. Игра «Генератор слоганов»: придумывание метафор под презентацию своего товара/услуги. Важность наводящих вопросов «А вы когда-нибудь знакомились через интернет?». 3 формулы использования метафоры.

Очевидное утверждение, поговорка и афоризм: как вкрутить в аргументацию?

7. Использование рефрейминга в переговорах – «Новая рамка для старой картины». Рефрейминг – прием из психотерапии, показываем возражение человека под другим углом, сама суть возражения становится аргументом. «Это даже хорошо».

8. Как люди неправильно читают цифры и как этим пользоваться в возражениях по цене или оправданиях цены. Принцип «Сведение к минимуму». Принцип «Дельты». Принцип «долгосрочной перспективы».

Часть 2. Игра «ТЕНДЕР».

Цели игры:

1. Смоделировать реальную ситуацию выбора подрядчика по поставке конкретного решения/услуги/продукта.

2. Повысить через практику свою эффективность при заключениях договоров о сотрудничестве с потенциальными клиентами.

Навыки, которые нужно проявить в игре:

► анализ центра принятия решения,

► начало контакта с клиентом,

► сбор потребностей, работа вопросами,

► выяснение требований к продукту всех лиц из центра принятия решения,

► работа с негативными реакциями (возражение, сомнение, безразличие),

► умение работать в команде,

► навыки подготовки коммерческой презентации,

► навыки риторики и публичного выступления,

► навыки подготовки к переговорам по цене и характеристикам продукта,

► умение сшивать разногласия за столом переговоров,

► завершение контакта с клиентом и заключение сделки.

Время проведения и место: 10:00-18:00, Декабристов, 45/1, конференц-зал.

Вас ожидают: большой объем раздаточных материалов, качественный информационный контент, обмен опытом, комфортная атмосфера обучения, приятные знакомства.

Стоимость участия при оплате в ноябре (в стоимость входит сертификат участника):

За 1 человека в ноябре: 19900 рублей вместо 24900 рублей (скидка 20%).

За 1 человека в декабре: 20900 рублей вместо 24900 рублей (скидка 16%).

Условия командного участия в ноябре:

17900 рублей/человека при участии 2-х (экономия 14000).

16900 рублей/человека при участии 3-х (экономия 24000).

15900 рублей/человека при участии 4-х (экономия 36000).

ВНИМАНИЕ! Эту программу можно адаптировать и заказать под корпоративный формат обучения только для вашей команды. Тренер по запросу скорректирует содержание под вашу специфику и текущие проблемы, а также порекомендует базовое необходимое количество часов обучения, исходя из количества участников.

ТАКЖЕ ОБРАЩАЕМ ВАШЕ ВНИМАНИЕ! В любую корпоративную программу можно добавить учебный блок по развитию навыка эмоционального интеллекта (EQ) для изменения мышления ваших сотрудников и более успешного достижения личных и профессиональных целей. Свяжитесь с менеджером и получите подробную консультацию по указанным ниже контактам! 

Мы всегда на связи: