ТЕСТ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ НА ПРИГОДНОСТЬ ПЕРСОНАЛА К ПРОФОБУЧЕНИЮ ИЛИ КОГО НЕ СТОИТ ОТПРАВЛЯТЬ НА «БОЛЬШУЮ ВОЛНУ ПРОДАЖ»?

Чтобы программа была максимально полезна и востребованные места в группе не занимали «случайные люди», которым новые методы противопоказаны (случаются же, говоря метафорически, аллергические реакции на новое лекарство), специалисты учебного центра даже составили шутливый тест- памятку на тему «кому не нужно приходить на такой семинар». Но в каждой шутке, от нее лишь доля. Протестировав свой персонал, руководитель компании сможет оценить, стоит ли инвестировать средства в обучение именно этого сотрудника... 

Инструкция к тесту:
За каждый положительный ответ вашего «продажника» на нижеследующие вопросы поставьте балл, за отрицательный — ноль. Подсчитайте сумму и прочтите результаты.
1. Вы считаете, что задача продавца - «втюхать» товар любой ценой, а высший пилотаж - манипулируя приемами, «раскрутить на бабки»?
2. Вы думаете, что поприветствовав потенциального покупателя, тем самым уже установили контакт и вошли к нему в доверие?
3. Вы уверены, что цель продавца — выполнить план продаж, сбыть лежалый товар, склонить к участию в акции (три товара по цене двух и т.п.)?
4. Вы убеждены, что глупо предоставлять клиенту право выбора: покупать или нет, если он пришел, нельзя его отпускать без бомбардирования убойными доводами, убеждающими и побуждающими к совершению покупки, ведь 100 клиентов должны быть равны 100% продаж?
5. Вы согласны, что не стоит тратить время на каждого клиента, нужно «оценивать по одежке», ведь 20% всех потенциальных покупателей приносят 80% объема продаж, если они платежеспособны?
6. Вы предполагаете, что продавцу важно уметь додумывать за клиента, считывать его настроение и лучше не подходить к тем, кто выглядит сердитым или явно не в духе?
7. Вы считаете, что эмоции — ничто, аргументы — все, так как заставляют людей думать, покупка рациональна, а не импульсивна, и глупо пытаться продать мысли, чувства, ожидания, предвкушения, никто не будет платить за это деньги?
8. Вы относите к разряду мифов истории о неком профессиональном выгорании продавцов, так как это выдумки психологов, а на самом деле профессионал — это вечный двигатель, полный энергии, а если работают не такие, их надо заменить, как вышедшие из строя батарейки?
9. Вы не будете спорить, что продажи зависят только от цены, и если клиент сказал «дорого», то это никакой не ложный отказ, а просто на витрине слишком дорогой товар или перед ней стоит слишком бедный посетитель?
10. Вы до сих пор склонны верить, что классической технологии продаж или даже хорошего знания ассортимента достаточно, чтобы увеличить прибыль компании и свой доход?
11. Вы ни от кого никогда не получали отказа на свои предложения?
12. Вам близка следующая позиция: если клиент трижды сказал «нет», шансы что-то ему продать улетучились?
13. Вы готовы сказать «какая фигня», на предложение научиться разговаривать тоном друга и волшебника и считаете, что не страшно, если продавец произнес слова тоном советской буфетчицы: «У вас все? Идите в кассу!»?

Результаты теста:

от 6 до 13 баллов — ваш работник склонен относиться к клиенту как к объекту, предмету, лишая его права выбора: покупать или нет. Таких не стоит «бросать» в «большую волну продаж» - захлебнется в чуждых ему целях и пойдет ко дну под грузом собственных ошибочных установок. Таким рекомендованы другие семинары — по манипулированию людьми. Компания, заключившая трудовой договор с таким человеком, подвержена определенным рискам: он можете стать миной замедленного действия, так как спровоцирует одноразовые продажи ( после которых клиенты, совершившие покупку под давлением, не захотят возвращаться), как следствие - отсутствие постоянных покупателей, возвраты товара, иски в суды и жалобы в общество защиты прав потребителей. Скорее всего, у него часто западает фаза установления контакта и доверительных отношений с клиентом, хотя изначально это не очевидно, так как объем первичных продаж может быть немалым, в отличие от вторичных. Такой работник, почувствовав, что «снял сливки», может уволиться, называя причиной ставших редкими личных продаж, например, «плохой» ассортимент и т.п.

от 0 до 6 баллов — еще не все потеряно, если научить вашего работника суммировать техники установления контакта с технологией влияния на поведение клиента, то получите всплеск продаж! Статистика показывает, что чем больше консультируешь, тем больше продаешь. Главное — сохранить у этого сотрудника желание трудиться в сфере торговли, уберечь от профессионального выгорания, а в этом также может помочь тренинг «Волна больших продаж».

0 баллов — можно вас поздравить — у вас трудоустроен профи! Или почти, но с явными склонностями к данной профессии, с высоким потенциалом «продажника». Но нет пределов совершенству, а потому семинар «Волна больших продаж» - именно для вас. Грамотный руководитель инвестирует в успешных сотрудников, а не подтягивает «двоечников». 

Для самоконтроля: а знаете ли вы, что:
- Если какой-то навык тренировать по 10 минут ежедневно, его можно выработать за месяц
- Особенности человеческого восприятия таковы, что на 7% он усваивает информацию из того, ЧТО говорят, на 55% КАК сказано (позы, жесты, мимика), на 38% -КАКИМ тоном.
- Влияние отличается от манипулирования тем, что при втором подходе информация выдается не вся, а дозировано (та, которая выгодна для целей говорящего).
- Основная цель продавца — помощь потенциальному покупателю в выборе товара или услуги, действительно ему необходимой. 

СПРАВКА О ТЕХНОЛОГИИ «Волна больших продаж».
Новая методика технологии продаж разработана известным российским бизнес-тренером, кандидатом психологических наук, Жанной Завьяловой. В ее основе лежит знание о графике (волне) принятия решений покупателем и умение делать «ценностные» предложения в нужный момент."Именно клиент должен решить «я покупаю или не покупаю данный продукт». Можете себе представить синусоиду и в ней три точки: одна — максимальный верх, это уверенность, да он хочет купить и там есть свои технологии работы с клиентом, как зафиксировать, так как потом у него могут появиться сомнения — это же волна. Синусоида бесконечна. Дальше мы можем представить нижнюю точку — это отказ: мне это не надо, говорит он. Как правильно работать с отказами, также есть своя технология. И ровно посередине — зона сомнений. Вы определяете, в какой точке принятия решения клиент находится прямо сейчас и применяете одну из трех технологий. Я всем рекомендую взять и просто переучить своих продавцов — перейти от шести этапов продаж к этой волне. Причем эти этапы также ложатся в общую концепцию волны, не противоречат ей. Путь от клиента, понимания его запросов и этапа принятия решения — это и есть большая волна продаж, которую я изобрела. Тренинг "Волна больших продаж" позволяет сделать прорыв в сознании продавцов, учит создавать Встречу между продавцом и покупателем. А продажи просто с неизбежностью происходят максимально эффективно. И тогда продавец начинает гордиться своей профессией и своим предназначением", - комментирует Жанна Завьялова.

Фото с тренингов "Волна больших продаж", прошедших в Омске с 2013 по 2015 годы смотрите здесь!

Отзывы об этой технологии смотрите здесь!