Чем такая «АРЕНДА» отличается от традиционного, но не прижившегося в нашем городе лизинга-аутсорсинга персонала, и как подобное «ноу-хау» поможет торговым компаниям остановить падение продаж в период отпусков (плюс приумножить прибыль) рассказала Екатерина Пономарева, учредитель ГК «ТРИЭС-Персонал», бизнес-тренер.

— Екатерина, я видела анонс уникальной для города услуги — «прокат» суперпродавца. С одной стороны интригует, с другой — пробуждает скептические вопросы… Например, чем же он такой «супер»?
— Суперпродавец — потому что это не только опытный в продажах специалист (с личным опытом не мене, 7-10 лет), но и квалифицированный бизнес-тренер, которые знает современные тенденции в технологиях продаж, и что важнее, умеющий передать свои навыки другим – вашим продавцам!

— У нас в Омске аренда персонала не особо популярна, хотя подобную услугу давно пытались внедрить. В основном, «на прокат» нанимают аудиторов, специалистов по информационным технологиям, промоутеров. А вот продавцов...
— В этом как раз и уникальность услуги. Это новый эффективный формат индивидуальных тренингов для продавцов, где срабатывает принцип «Делай, как я». Для этого суперпродавец, он же тренер, внедряется в коллектив. Он приходит на ваше рабочее место (магазин, ваш отдел продаж). Он непосредственно осуществляет продажи (или консультирует на месте), передает знания, подкрепленные собственным примером. Когда «завершится срок аренды», он уйдет, но его навыками «заразятся» оставшиеся продавцы — сотрудники торговой компании.

— Это любопытно, но выгоднее ли эта услуга привычных уже обучающих тренингов и семинаров?
— Скажу фактами из нашей практики: измеримый результат — повышение продаж, минимум, на 10-30% процентов. Не верите? Но это уже доказанный на примере омских компаний факт. Первый раз мы предложили такую форму работы 3 года назад, и сейчас среди наших клиентов десятки компаний, которые периодически «берут в аренду» суперпродавца, чтобы поднять продажи, «взбодрить» персонал, замотивировать людей работать здесь и сейчас в привычной им среде.
Сейчас уже все знают, что тренинги продаж – это один лучших способов повысить эффективность персонала. Но не все, к сожалению, пока еще понимают, что эффекта от проведенного «на ура» тренинга может не быть или он будет не таким, как вы хотели бы, если знания, которые получили ваши продавцы, не перешли на новый уровень – уровень НАВЫКА. Чтобы тренинг дал хороший результат, нужно хорошо поработать и после тренинга, определить в компании наставника, который будет поводить важные посттренинговые процедуры. Что это? Это контроль результатов сотрудников, помощь в тренировке полученных знаний и прочее. Процедуры посттренинга с персоналом также важны, как и сам тренинг, поэтому потребуют не меньших временных затрат и сил. И об этом мы всегда говорим нашим заказчикам! Наша новая услуга – это реальная экономия времени для клиента, потому что наш «суперпродавец» — это тот самый наставник на рабочем месте, который решает сразу 3 основных задачи: ваши сотрудники видят технологию работы; понимают в реальности, как эффективно они сами могут работать и тут же закрепляют новые техники на практике (под контролем супернаставника).

— Екатерина, как вы пришли к такому ноу-хау?
Впервые мы задумались об этом 3 года назад, когда я, как тренер, получила лицензиею на проведение тренингов по авторской программе Жанны Завьяловой «Волна больших продаж». Ею владеют единицы в России. Естественно, прежде чем «нести в массы» новшество (я ничего не принимаю просто на веру) три месяца тестировала ее на практике. И убедилась: работает! Новые знания помогли в коммуникациях не только с деловыми партнерами (удалось заключить несколько сделок с клиентами, первоначально отреагировавшими на предложение категоричным отказом), но и в решении бытовых вопросов с родными и близкими.
Тем не менее, когда тренинг поставили на поток, результаты были. Но не такие, какие прогнозировались. Стала выяснять, почему. Договорилась с одним из клиентов «пошпионить» за продавцами-консультантами непосредственно в магазине. Несколько дней я наблюдала за ними, став их тенью. Была неприятно удивлена: единицы поменяли методы общения с клиентом. Иногда руководитель (или тренер) ожидает от подчиненных такого же отношения к учебе, работе, как поступил бы сам. Но потому он и лидер. А сотрудникам недостаточно одного «волшебного пенделя» (в данном случае тренинга), чтобы он по инерции сделал все как положено. Я стала предлагать клиентам индивидуальные тренинги в торговом зале. Эффективность — 99%.
Вероятно, 1 % — это те, кто не может нормально работать, находясь все время под прицелом?
Не совсем так. Скорее это те, кто ошибся с выбором профессии. Что касается процедуры — она уже «обкатана». Да, некоторые поначалу тушуются. Или подсознательно сопротивляются новшеству (это заложено в природе людей). Но рядом с опытным тренером быстро адаптируются. К тому же существует три подхода в работе нанятого суперпродавца-тренера. Он может быть наблюдателем, и после смены делать «разбор полетов». Или, используя спецаппаратуру (наушники), давать рекомендации в интерактивном режиме. Второй — продавец сначала сам оценивает свои плюсы и минусы, например, просмотрев видеозапись своего диалога с потенциальным покупателем, затем получает обратную связь и на другой день отрабатывает ошибки. Третий — суперпродавец на собственном примере показывает, как нужно общаться или страхует «стажера», подключаясь в сложные моменты. Кстати, методам такого наставничества можно обучить и руководителей отделов продаж и директора магазина!

— Главный вопрос! Прокат суперпродавца, вероятно, удовольствие недешевое — подороже, чем стандартные тренинги?
— Наоборот. Один час обучения на рабочем месте одного сотрудника на 10% дешевле часа стандартного группового тренинга. Чтобы инвестиции окупились, я предлагаю начинать «натаскивать» не тех, кто являются слабым звеном, а самых перспективных и лояльных сотрудников. Для консерваторов можно предложить «микс» из «аудиторного» тренинга с отработкой навыков в торговом зале или в «полях» (для торговых представителей). Но иногда полезнее даже отказаться от классического обучения в пользу индивидуального сопровождения. Особенно это актуально для компаний, которые сократили персонал и не могут сорвать людей даже на несколько часов с рабочих мест, или собрать несколько человек вместе. Индивидуальное обучение в рабочие часы не снижает КПД персонала.
Кстати, и время общения отводится «по потребности» клиента. В одних компаниях достаточно позаниматься пару часов в неделю в течение какого-то времени, с другими — больше. Все индивидуально, собственно, как и кандидатура «суперпродавца», т.к. на данный момент для каждого нашего клиента мы готовы предложить несколько кандидатур «суперпродавца» на выбор.