КАК ПРОДАВАТЬ - НЕ ПРОДАВАЯ!

В Омске появилась революционная технология продаж. Освоившие ее, могут добиться деловых и личных целей простыми фразами, действующими на подсознание, как мина замедленного действия (но не несущими разрушений).
 

Уже отчаялись получить от клиента положительное решение о сделке, от подчиненных — принятия без саботажа новой схемы начисления зарплаты, от супруга - согласие на покупку четвертой по счету шубки, послушание от шаловливого ребенка?... Все это теперь просто. Если вы переняли универсальную методику из первых рук. Ну, или из вторых: у сертифицированного консультанта. 

Деньгами помогите: о фобиях продавцов. 

Пожалуй, только ленивый не проходил тренингов технологии продаж. Все они, несмотря на различия, до сих пор базировались на модели "шести шагов" (подготовка, установление контакта, выяснение потребностей, презентация предложения, работа с возражениями, завершение сделки).Но все больше стало появляться скептических высказываний, что эта теория уже не работает. У потенциальных клиентов выработался к манипулятивным приемам иммунитет, как у вируса к старому лекарству: угадывая знакомые речевые модули, многие агрессивно отказываются от общения, не давая возможности продавцам ни выяснить потребности, ни провести презентацию. Торговые работники теряют клиента еще на стадии приветствия, даже если пытаются вступить в контакт более грамотной фразой, нежели: «Чем я могу вам помочь?», на которую так и подмывает ответить «Деньгами помогите...», не успев отбарабанить свои убойные аргументы... А если переговоры все же дошли до преодоления возражений, в этой стадии клиент может стать буйным (если находится в точке отказа, а не сомнения).У продавцов-консультантов многочисленные жесткие отказы зарождают стойкий страх, идя на поводу у которого, они боятся подходить к вошедшим в магазин, падает мотивация, быстрее наступает профессиональное выгорание. Порой они даже заражаются от клиентов. Сомнениями: «А вдруг товар и, правда, не так уж хорош? Я «втюхаю» его, а меня потом проклинать будут...»
Новая методика технологии продаж разработана известным российским бизнес-тренером, кандидатом психологических наук, Жанной Завьяловой. В ее основе лежит знание о графике (волне) принятия решений покупателем и умение делать «ценностные» предложения в нужный момент". Я для себя сделала открытие в продажах. Именно клиент должен решить «я покупаю или не покупаю данный продукт». Можете себе представить синусоиду и в ней три точки: одна — максимальный верх, это уверенность, да он хочет купить и там есть свои технологии работы с клиентом, как зафиксировать, так как потом у него могут появиться сомнения — это же волна. Синусоида бесконечна. Дальше мы можем представить нижнюю точку — это отказ: мне это не надо, говорит он. Как правильно работать с отказами, также есть своя технология. И ровно посередине — зона сомнений. Вы определяете, в какой точке принятия решения клиент находится прямо сейчас и применяете одну из трех технологий. Я всем рекомендую взять и просто переучить своих продавцов — перейти от шести этапов продаж к этой волне. Причем эти этапы также ложатся в общую концепцию волны, не противоречат ей. Путь от клиента, понимания его запросов и этапа принятия решения — это и есть большая волна продаж, которую я изобрела. Тренинг "Волна больших продаж" позволяет сделать прорыв в сознании продавцов, учит создавать Встречу между продавцом и покупателем. А продажи просто с неизбежностью происходят максимально эффективно. И тогда продавец начинает гордиться своей профессией и своим предназначением. Разве это не чудо?!" - комментирует Жанна Завьялова. 

Проверено на себе!
Лицензией на проведение тренингов по вышеназванной уникальной авторской программе владеют единицы в России. Екатерина Пономарева, учредитель и консультант ГК «ТРИЭС-Персонал», сегодня единственный сертифицированный бизнес-тренер в Омске, имеющий эксклюзивное право на обучение этой методике. Жанна Завьялова лично передала технологию Екатерине, официально являющейся ее региональным представителем в Сибирском округе. Интересно, что прежде чем «нести в массы» новшество, госпожа Пономарева, ничего не принимающая просто на веру, три месяца тестировала ее на практике. И убедилась: это работает! Новые знания помогли в коммуникациях не только с деловыми партнерами (удалось заключить несколько сделок с клиентами, первоначально отреагировавшими на предложение категоричным отказом), но и в решении бытовых вопросов с родными и близкими. Простой пример: маленькие дети редко охотно чистят зубы. Когда трехлетний сынишка бизнесвумен в очередной раз категорически отказался от этой процедуры, Екатерина применила... «волну больших продаж». Зная, что ребенок увлечен мультфильмом «Король Лев» и в играх подражает этому анимационному герою, она сказала простую фразу: «Сына, ты, конечно, сам принимаешь решение: чистить тебе зубы или нет. Если ты хочешь, чтобы у тебя было два кривых и черных зуба, как у Бабы Яги, то не надо чистить. Ну а если желаешь, чтобы они были острыми, белыми и крепкими, как у Короля Льва....» Недолго поразмыслив, мальчик сделал выбор: «Пойдем мама, будем зубы чистить!»Все гениальное просто и универсально. «Я люблю обучать простым в применении методикам. А еще мне импонирует, что в этой технологии клиент — субъект, а не объект манипуляций, на котором отрабатываются приемы «искусства продаж», она позволяет не быть навязчивым, продавать, не продавая. В Москве бум на новую программу: Жанна Завьялова со своей командой проводила тренинг, и было столько желающих, что даже штатных тренеров не хватало» - говорит Екатерина Пономарева.  

Самоработающие фразы... 

Слышали анекдот? Директор фирмы получил от своего торгового представителя телеграмму: "Застрял в городе Х. Поезда не ходят. Жду указаний"… Перед шефом дилемма: надо платить сотруднику суточные и зарплату, но это невыгодно для фирмы. Идеальный вариант: не надо тратить деньги, а сотрудник САМ старается как можно быстрее вернуться из командировки. После недолгих раздумий руководитель послал в ответ телеграмму: "Со вчерашнего дня вы в отпуске". Конечно, нельзя провести прямую аналогию между этим примером и технологией «волны больших продаж», но параллели есть. Одна верно сконструированная по методике фраза, сформулированная с учетом ценностей и состояния того, к кому обращена, дающая свободу выбора, способна сделать за вас всю работу переговорщика... Брошенная даже как бы вскользь, дальше она продолжает работать сама. Правда, для начала нужно научиться подмечать вербальные и невербальные маркеры состояния, в котором находится ваш собеседник. Например, в «точке отказа» нужно не дать клиенту выйти в фазу действия. Нужно учитывать, что и «волна» у каждого своя, так у лидера она - короткая и зигзагообразная, они не любят долго находиться в «точке сомнения», у ведомых - длинная и плавная. «Если фраза попала в ценности человека, она короткая, четкая, наступает постэффект. Она прокручивается в голове и в через какое то время срабатывает... Например, вы планируете отправить своих продавцов на тренинг, обучающий классический технологии. Конечно, только вам принимать решение, но чтобы оно было взвешенным, скажу: если вы действительно хотите значительно поднять объем реализации, узнать, какие ошибки совершают ваши работники, теряя прибыль компании, то выбирайте тренинг «Волну больших продаж».  

Программы этого тренинга смотрите   и   


Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Добавить комментарий

Подписаться на рассылку статей